百货公司过去是购买服装的首选场所。但在过去10年里，情况发生了很大变化，一些品牌已经认识到，他们自己也可以卖得很好。以耐克为例。

 

2010年，DTC仅占耐克总收入的15%。到2020年，这家体育用品零售商将这一比例提高到了35%，因为它放弃了批发合作伙伴，转而专注于通过自己的门店和数字渠道进行销售。在上一个财年结束时，耐克通过40%的DTC业务赚到了445亿美元，并计划在2022年赚500亿美元。

 

这绝不是唯一一个这么做的品牌。各行各业的零售商都喜欢直接向消费者销售产品所承诺的更高利润率，而去年疫情对电子商务的冲击只是加速了这一趋势。那些已经致力于DTC的品牌看到，热切的消费者加速了他们的努力，而对于一些以批发为主的品牌来说，大型零售商取消订单让他们大开眼界，这是一个机会。

 

媒体和研究公司the Lead的首席执行官兼联合创始人诺亚·格尔曼(Noah Gellman)说:“随着批发订单的黄金手铐从品牌身上卸下，他们转向数字部门说，‘好了，伙计们，我们现在可以开始把更多精力放在数字上了。’”“他们观察了这些团队，发现这些团队投资不足，规模很小，但他们确实有建立直接面向消费者的商业模式的种子。”蓝冠主管开代理帐号

 

尽管将更多的销售转向DTC被广泛吹捧为一种积极的策略，但它也有缺点。蒙特利尔银行资本市场(BMO Capital Markets) 9月份的一份报告发现，批发销售的税前利润率高于DTC销售。分析师发现，企业转向DTC可能会带来整体销售收入下降，尽管品牌通过销售DTC获得了更多销售价格。

 

Telsey Advisory Group的高级股票分析师Cristina Fernández表示，对大多数人来说，这不是一种非此即彼的情况。

 

“理想情况下，他们希望所有渠道都能增长，但DTC的增长速度要快于批发，”Fernández表示。“他们会削减不合作的合作伙伴，但在大多数情况下，我认为他们只是想要有相信他们愿景的强大合作伙伴。所以这是两者的结合。”

 

以下是一些专门转向DTC的玩家，以及为什么这种策略并不适用于所有人。

 

快搬家公司

 

近年来，DTC这个术语变得有点复杂。从本质上讲，它只是指将你自己的产品卖给客户，而不是通过亚马逊这样的平台或梅西百货这样的零售商进行销售。但它也被松散地应用于通过在线模式发展业务的初创公司(比如Warby Parker、Bonobos和Allbirds)。

 

当然，许多初创公司已经远远超越了早期阶段，现在除了DTC商店和数字渠道外，还有批发业务。

 

“这是一个流行词。我认为这可能是该行业进入2022年的致命弱点，因为每个人都说‘我要成为一个直接面向消费者的品牌’，我说‘苹果’，你听到的是‘橘子’，”格尔曼说。“如果我们不能达成共识，我们就不能作为一个行业团结起来，我们就不能做出需要做出的改变。”

 

一些正以最快速度利用DTC优势的传统品牌有一个共同点:它们都是运动品牌。虽然在体育领域确实有DTC初创企业，如Vuori、sweat Betty等，但像耐克和阿迪达斯这样的传统体育品牌也在努力进入这一模式，试图从批发商那里收回部分销售额。(对于一个传统的体育品牌来说，销售DTC指的是通过自己的门店和数字渠道进行销售，而不是通过批发商。)

 

The Lead首席产品官索纳尔•甘地(Sonal Gandhi)表示，运动鞋品牌整体上一直在推动DTC模式，包括VF Corp旗下的所有品牌(天伯伦(Timberland)、Vans和The North Face等)。甘地说，对于一家以往批发销售大量产品的公司来说，要实现这种转变，需要“重新布线内部结构，以迎合那种商业模式”。

 

Fernández表示，尽管运动品牌过去大量批发销售，但它们对渠道的依赖程度不如其他行业。像Foot Locker和Dick's这样的零售商对运动品牌很重要，但百货公司和其他公司就不那么重要了。这使得他们能够在过去几年里更多地进入DTC领域，因为他们已经能够通过社交媒体或自己的电子商务网站与客户建立联系。